SaaS সেলস ক্যারিয়ারে কী দক্ষতা প্রয়োজন?

SaaS সেলসে ঢুকতে চাইলে একটি ভুল ধারণা শুরুতেই বাদ দেওয়া ভালো: ভালো বিক্রয়কর্মী হতে হলে সফটওয়্যারের প্রতিটি কারিগরি বিষয় জানতে হবে না। আবার শুধু ভালো কথা বলতে পারলেই কাজ হয়ে যাবে—সেটিও ঠিক নয়।

একটি SaaS সেলস ক্যারিয়ার গড়তে মূলত তিন ধরনের সক্ষমতা একসঙ্গে লাগে। পণ্যটি বুঝতে হবে, সম্ভাব্য গ্রাহকের সমস্যা ধরতে হবে এবং বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রতিটি ধাপ নিয়ম মেনে এগিয়ে নিতে হবে। এর মধ্যে সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা আছে, সিআরএম ব্যবহার আছে, প্রাথমিক প্রয়োজন বোঝার আলোচনা আছে, আবার পণ্য প্রদর্শন, পরবর্তী যোগাযোগ ও দরকষাকষিও আছে।

সাধারণ বিক্রয় পেশা থেকে এলে এর অনেকটাই পরিচিত মনে হবে। পার্থক্য তৈরি হয় সফটওয়্যার পণ্য, ধারাবাহিক গ্রাহক সম্পর্ক এবং তুলনামূলকভাবে বেশি কাঠামোবদ্ধ বিক্রয় প্রক্রিয়ার জায়গায়।

SaaS সেলসের কাজটা কোথায় আলাদা?

SaaS বা সেবা হিসেবে সফটওয়্যার হলো এমন একটি ব্যবস্থা, যেখানে গ্রাহক সেবাদাতা প্রতিষ্ঠানের পরিচালিত সফটওয়্যার ব্যবহার করেন। সাধারণত সার্ভার বা সফটওয়্যারের পেছনের প্রযুক্তিগত অবকাঠামো তাকে নিজে পরিচালনা করতে হয় না।

বিক্রয়ের দিক থেকে এর অর্থ হলো, আপনি শুধু একটি পণ্য দেখিয়ে দাম বলছেন না। সম্ভাব্য গ্রাহক কীভাবে কাজ করছেন, কোথায় সমস্যা হচ্ছে, সফটওয়্যার বদলালে কী পরিবর্তন হবে এবং কেন এখন পরিবর্তনের প্রয়োজন হতে পারে—এসব নিয়েই কথোপকথন এগোয়।

দায়িত্বও প্রতিষ্ঠানভেদে আলাদা।

অনেক বিক্রয় দলে সেলস ডেভেলপমেন্ট রিপ্রেজেন্টেটিভ বা এসডিআর এবং বিজনেস ডেভেলপমেন্ট রিপ্রেজেন্টেটিভ বা বিডিআর সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা, প্রতিষ্ঠান সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ, যোগাযোগ, যোগ্যতা যাচাই এবং বৈঠক বা পণ্য প্রদর্শনের ব্যবস্থা করার দিকে বেশি কাজ করেন। অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ বা এই সাধারণত প্রয়োজন বোঝার আলোচনা, পণ্য প্রদর্শন, প্রস্তাব, দরকষাকষি এবং বিক্রয় সম্পন্ন করার বড় অংশ সামলাতে পারেন।

কিন্তু এটিকে কঠোর নিয়ম ভাবার কারণ নেই। ছোট প্রতিষ্ঠানে একজন বিক্রয়কর্মী পুরো প্রক্রিয়াই সামলাতে পারেন। কোথাও অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ নিজেই নতুন সম্ভাব্য গ্রাহকের সঙ্গে যোগাযোগ করেন, আবার কোথাও বিডিআরও প্রথম প্রয়োজনভিত্তিক আলোচনায় যুক্ত থাকেন।

বাংলাদেশের সাম্প্রতিক সফটওয়্যার ও ব্যবসায়িক বিক্রয় চাকরির বিজ্ঞাপনগুলোতেও সম্ভাব্য গ্রাহক গবেষণা, ফোন, ই-মেইল ও লিংকডইনের মাধ্যমে যোগাযোগ, সম্ভাব্য ক্রেতার যোগ্যতা যাচাই, সিআরএম ব্যবহার, পরবর্তী যোগাযোগ এবং পরিষ্কার ইংরেজি যোগাযোগের মতো দক্ষতা দেখা যায়। অর্থাৎ চাকরির প্রস্তুতিতে এগুলো কেবল তাত্ত্বিক বিষয় নয়।

পণ্য বোঝা মানে বৈশিষ্ট্য মুখস্থ করা নয়

SaaS সেলসে পণ্য সম্পর্কে ভালো ধারণা দরকার। কিন্তু পণ্য সম্পর্কে জানা বলতে মেনু, বোতাম বা বৈশিষ্ট্যের তালিকা মুখস্থ করাকে বোঝালে ভুল হবে।

আপনার পরিষ্কার ধারণা থাকা উচিত:

• পণ্যটি মূলত কোন সমস্যা সমাধান করে
• কারা এটি ব্যবহার করেন
• কোন ধরনের কাজের ধারায় এটি কাজে লাগে
• প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলোর ব্যবহার কী
• অন্য ব্যবস্থার সঙ্গে সংযোগ প্রয়োজন হতে পারে কোথায়
• কোন গ্রাহকের জন্য পণ্যটি ভালোভাবে মানানসই নয়

ধরা যাক, আপনি একটি গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা সফটওয়্যার বিক্রি করছেন। সম্ভাব্য গ্রাহককে “এতে যোগাযোগের তথ্য ব্যবস্থাপনা আছে” বললে তিনি একটি বৈশিষ্ট্যের নাম জানলেন। কিন্তু এর মূল্য বুঝলেন না।

কথোপকথন বদলে যায় যখন জানা যায় তার বিক্রয় দল পরবর্তী যোগাযোগ ঠিকমতো ধরে রাখতে পারছে না, বিক্রয়ের অগ্রগতি বোঝা যাচ্ছে না, অথবা গ্রাহকের তথ্য বিভিন্ন জায়গায় ছড়িয়ে আছে। তখন সফটওয়্যারের বৈশিষ্ট্যের সঙ্গে বাস্তব সমস্যার সম্পর্ক তৈরি করা যায়।

এখানেই কারিগরি জ্ঞানের সীমাও বুঝতে হবে। অন্য সফটওয়্যারের সঙ্গে সংযোগ, তথ্য স্থানান্তর বা জটিল প্রযুক্তিগত কাঠামো নিয়ে নিশ্চিত না হলে আন্দাজ করে উত্তর দেওয়া ভালো বিক্রয়চর্চা নয়। অনেক সফটওয়্যার প্রতিষ্ঠানে সলিউশনস ইঞ্জিনিয়ার, প্রি-সেলস বিশেষজ্ঞ বা পণ্য বিশেষজ্ঞ এ ধরনের আলোচনায় অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভের সঙ্গে কাজ করেন।

ভালো সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা শুধু সংখ্যার খেলা নয়

নতুন বিক্রয়কর্মীর একটি সাধারণ ভুল হলো যত বেশি সম্ভব প্রতিষ্ঠান বা যোগাযোগের তথ্য সংগ্রহ করাকে সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা ধরে নেওয়া।

আসলে আগে জানতে হয় কাকে খুঁজছেন।

প্রতিষ্ঠানের খাত, আকার, ব্যবসার ধরন, সম্ভাব্য সিদ্ধান্তগ্রহণকারী এবং বর্তমানে ব্যবহৃত প্রযুক্তি সম্পর্কে কিছু ধারণা থাকলে যোগাযোগ অনেক বেশি নির্দিষ্ট করা যায়। প্রতিষ্ঠানের ওয়েবসাইট, পেশাগত পরিচিতি, চাকরির বিজ্ঞাপন এবং প্রকাশ্য ব্যবসায়িক তথ্য এখানে কাজে লাগে।

একই বার্তা শতাধিক মানুষের কাছে পাঠানো সহজ। কিন্তু একজন সম্ভাব্য গ্রাহক কেন আপনার পণ্যের জন্য প্রাসঙ্গিক হতে পারেন, সেটি বোঝা তুলনামূলক কঠিন। SaaS সেলসে দ্বিতীয় দক্ষতাটিই বেশি দরকার।

সরাসরি যোগাযোগের আগে প্রেক্ষাপট দরকার

সব SaaS সেলসের কাজ ফোন বা ই-মেইলের মাধ্যমে নতুন গ্রাহকের সঙ্গে যোগাযোগনির্ভর নয়। তবে এসডিআর ও বিডিআরের অনেক ভূমিকায় নতুন সম্ভাব্য গ্রাহকের সঙ্গে নিজে থেকে যোগাযোগ করা নিয়মিত কাজের অংশ।

ই-মেইল, লিংকডইন বা ফোন—মাধ্যম বদলালেও প্রথম যোগাযোগের মূল প্রশ্ন একই থাকে: এই ব্যক্তির সঙ্গে কথা বলার বাস্তব কারণ কী?

একটি ভালো প্রথম বার্তা সাধারণত তিনটি বিষয় পরিষ্কার করে। কেন যোগাযোগ করা হচ্ছে, কোন সমস্যা বা বিষয় নিয়ে কথা বলতে চান এবং সম্ভাব্য গ্রাহক আগ্রহী হলে পরবর্তী পদক্ষেপ কী হতে পারে।

এখানে দীর্ঘ বিক্রয় বক্তব্য খুব একটা সাহায্য করে না।

ফোনে প্রথম যোগাযোগের ক্ষেত্রেও লিখিত কথোপকথনের কাঠামো দরকার হতে পারে, বিশেষ করে শুরুতে। কিন্তু সম্ভাব্য গ্রাহক উত্তর দেওয়া শুরু করলে সেই কাঠামোর বাইরে যেতে না পারা সমস্যা। কথোপকথন শুনে পরবর্তী প্রশ্ন করা—এই জায়গাতেই যোগাযোগ দক্ষতা ও বিক্রয়বোধ একসঙ্গে কাজ করে।

প্রয়োজন বোঝার আলোচনায় আগে বুঝুন, পরে দেখান

প্রাথমিক প্রয়োজন বোঝার আলোচনাকে অনেকে পণ্য প্রদর্শনের আগের আনুষ্ঠানিক ধাপ হিসেবে দেখেন। বাস্তবে এটি বিক্রয় প্রক্রিয়ার সবচেয়ে তথ্যবহুল অংশগুলোর একটি। এখানে জানতে হয় সম্ভাব্য গ্রাহক এখন কীভাবে কাজ করছেন, কোথায় বাধা আছে, পরিবর্তন করলে কী ফল চান এবং কেন বিষয়টি তার কাছে গুরুত্বপূর্ণ।

প্রয়োজনে বাজেট, সময়সীমা, সিদ্ধান্তগ্রহণকারী, মূল্যায়নের মানদণ্ড বা কেনার প্রক্রিয়াও আলোচনায় আসে।

প্রশ্ন খুব জটিল হতে হয় না। যেমন:

• বর্তমানে কাজটি কীভাবে করছেন?
• কোন জায়গায় সবচেয়ে বেশি সমস্যা হচ্ছে?
• বর্তমান সমাধানের কোন অংশটি কাজ করছে না?
• সমস্যাটি থেকে ব্যবসায় কী প্রভাব পড়ছে?
• নতুন সমাধান বাছাইয়ের সঙ্গে কারা যুক্ত?
• পরিবর্তনের জন্য কোনো নির্দিষ্ট সময় আছে কি?

এ ধরনের আলোচনায় পণ্য নিয়ে কথা বলা যাবে না—এমন নিয়ম নেই। সমস্যা হয় তখন, যখন সম্ভাব্য গ্রাহকের প্রয়োজন না বুঝেই দীর্ঘ বৈশিষ্ট্য প্রদর্শন শুরু হয়ে যায়। এখানে মনোযোগ দিয়ে শোনা গুরুত্বপূর্ণ। অনেক সময় একটি উত্তরের ভেতরেই পরবর্তী দরকারি প্রশ্নটি থাকে। আগে থেকে বানানো দশটি প্রশ্ন শেষ করার চেয়ে ওই কথোপকথন অনুসরণ করা বেশি কাজে দেয়।

যোগ্যতা যাচাই মানে সবাইকে বিক্রয় তালিকায় তোলা নয়

কেউ উত্তর দিয়েছেন বা পণ্য প্রদর্শন দেখতে রাজি হয়েছেন মানেই তিনি একই মানের বিক্রয় সুযোগ—এভাবে ধরে নিলে তালিকা দ্রুত বড় হয়, কিন্তু তার ভেতরের বাস্তব সুযোগ বোঝা কঠিন হয়ে যায়।

যোগ্যতা যাচাইয়ের কাজ হলো উপযুক্ততা বোঝা। সম্ভাব্য গ্রাহকের সমস্যা কি আপনার পণ্য সমাধান করতে পারে? বিষয়টি কি তার কাছে যথেষ্ট গুরুত্বপূর্ণ? সিদ্ধান্তে কারা যুক্ত? কেনার কোনো বাস্তব প্রক্রিয়া আছে? এই সম্ভাব্য বিক্রয়ে আরও সময় দেওয়া যৌক্তিক কি না?

ব্যান্ট বা মেডিকের মতো বিভিন্ন কাঠামো এসব প্রশ্ন সংগঠিত করতে সাহায্য করতে পারে। তবে সংক্ষিপ্ত নাম মুখস্থ করলেই যোগ্যতা যাচাই ভালো হবে না। যে তথ্যের ভিত্তিতে আপনার প্রতিষ্ঠান একটি সম্ভাব্য বিক্রয় এগিয়ে নেয়, সেটি বুঝতে হবে।

পণ্য প্রদর্শনে পুরো সফটওয়্যার দেখানোর দরকার নেই

একটি দীর্ঘ বৈশিষ্ট্য প্রদর্শন দেখতে আকর্ষণীয় হতে পারে, কিন্তু সম্ভাব্য গ্রাহকের সমস্যার উত্তর নাও দিতে পারে।

প্রাথমিক আলোচনায় যদি জানা যায় তার দল পরবর্তী যোগাযোগ ঠিকভাবে অনুসরণ করতে পারছে না, তাহলে পণ্য প্রদর্শনে আগে সেই কাজের ধারা দেখানো বেশি যুক্তিসংগত। তার কাজে লাগবে না এমন উন্নত বৈশিষ্ট্য দিয়ে শুরু করার প্রয়োজন নেই।

এই জায়গায় পণ্যজ্ঞান ও মনোযোগ দিয়ে শোনার দক্ষতা একসঙ্গে পরীক্ষা হয়। পণ্য প্রদর্শনের সময় সফটওয়্যার চালাতে হয়, ব্যাখ্যা করতে হয়, আবার সম্ভাব্য গ্রাহকের প্রশ্নও ধরতে হয়। তাই শুধু পণ্যের নির্দেশিকা পড়লে এই দক্ষতা তৈরি হয় না। অনুশীলন দরকার।

আপত্তি এলে সঙ্গে সঙ্গে উত্তর দেওয়ার দরকার নেই

“দাম বেশি।”

“আমরা অন্য সফটওয়্যার ব্যবহার করছি।”

“এখন বদলাতে চাই না।”

“আমাদের তথ্যপ্রযুক্তি দলের সঙ্গে কথা বলতে হবে।”

এসব বিক্রয় কথোপকথনের স্বাভাবিক অংশ। সমস্যা শুরু হয় যখন বিক্রয়কর্মী প্রতিটি আপত্তির জন্য আগে থেকে তৈরি একই উত্তর ব্যবহার করেন।

“দাম বেশি” কথাটির পেছনে সত্যিই বাজেটের সমস্যা থাকতে পারে। আবার সম্ভাব্য গ্রাহক হয়তো পণ্যের মূল্য পরিষ্কারভাবে দেখছেন না। বাস্তবায়ন নিয়ে সংশয় থাকতে পারে। অন্য পণ্যের সঙ্গে তুলনাও চলতে পারে।

তাই আপত্তি শুনেই পাল্টা যুক্তি না দিয়ে আগে বিষয়টি পরিষ্কার করা ভালো।

দরকষাকষির ক্ষেত্রেও একই কথা প্রযোজ্য। SaaS চুক্তিতে শুধু ছাড় নয়, চুক্তির মেয়াদ, কাজের পরিধি, বাস্তবায়ন, সহায়তা, অর্থ পরিশোধের শর্ত বা অন্য বাণিজ্যিক বিষয়ও আলোচনায় আসতে পারে। বিশেষ করে বড় চুক্তিতে ক্রয়, অর্থ, আইন ও কারিগরি দল যুক্ত হলে একজন বিক্রয়কর্মীর নিজের সিদ্ধান্ত নেওয়ার সীমা জানা জরুরি। সব প্রতিশ্রুতি বিক্রয় বৈঠকেই দেওয়া যায় না।

আরও পড়ুন: কোন Career আপনার জন্য মানানসই: আগ্রহ, দক্ষতা ও জীবনযাপন মিলিয়ে দেখুন

সিআরএমকে শুধু প্রশাসনিক কাজ ভাবলে সমস্যা হবে

সিআরএম হালনাগাদ করা অনেক বিক্রয়কর্মীর কাছে দিনের কম আকর্ষণীয় অংশ মনে হতে পারে। কিন্তু বিক্রয় প্রক্রিয়ার ধারাবাহিকতা অনেকটাই এখানকার তথ্যের ওপর দাঁড়িয়ে থাকে।

কার সঙ্গে কথা হয়েছে? কী নিয়ে আলোচনা হয়েছে? সম্ভাব্য চুক্তি কোন পর্যায়ে? পরবর্তী যোগাযোগ কবে? আর কার সঙ্গে কথা বলতে হবে? এসব যদি ব্যক্তিগত নোট, ই-মেইল বা স্মৃতির ওপর থাকে, দলভিত্তিক বিক্রয়ে সমস্যা তৈরি হওয়া খুব সহজ।

একজন নতুন বিক্রয়কর্মীর যোগাযোগের তথ্য, প্রতিষ্ঠান, সম্ভাব্য চুক্তি, কার্যক্রম, কাজ এবং বিক্রয় পর্যায়ের সম্পর্ক অন্তত বুঝে নেওয়া উচিত। হাবস্পট ও সেলসফোর্সের মতো সিআরএমে এগুলো বিক্রয় কার্যক্রম সংগঠিত করার মূল অংশ।

ব্যবহারবিধি শেখা অবশ্যই দরকার। কিন্তু কোন তথ্য কেন হালনাগাদ করছেন—সেটি না বুঝে শুধু তথ্য লেখা হলে সিআরএম ব্যবহারের আসল উদ্দেশ্য ধরা পড়ে না।

পরবর্তী যোগাযোগের দক্ষতার সঙ্গে লেখার দক্ষতাও জড়িত

SaaS চুক্তি প্রথম কথোপকথনেই শেষ হয়ে যায় না। সম্ভাব্য গ্রাহকের অন্য অগ্রাধিকার থাকতে পারে, বাজেট অনুমোদন লাগতে পারে, অথবা প্রতিষ্ঠানের ভেতরের আলোচনা শেষ না হওয়া পর্যন্ত সিদ্ধান্ত আটকে থাকতে পারে।

এই জায়গায় ভালো পরবর্তী যোগাযোগ দরকার।

প্রতিবার “খোঁজ নিচ্ছি” ধরনের একই বার্তা পাঠানো ভালো কৌশল নয়। আগের বৈঠকে কী আলোচনা হয়েছে, সম্ভাব্য গ্রাহক কী বলেছিলেন এবং পরবর্তী কোন পদক্ষেপ ঠিক হয়েছিল—সেখান থেকে বার্তা তৈরি করা বেশি স্বাভাবিক।

এ কারণেই পরিষ্কার লেখার দক্ষতা কাজে লাগে।

প্রথম ই-মেইল, লিংকডইন বার্তা, বৈঠকের সারাংশ, পরবর্তী ই-মেইল, প্রস্তাবের সারসংক্ষেপ কিংবা সিআরএম নোট—সব জায়গায় জটিল ভাষার চেয়ে পরিষ্কার ভাষা বেশি কার্যকর। আন্তর্জাতিক বাজারের কাজ হলে ইংরেজি যোগাযোগের প্রয়োজন আরও বাড়তে পারে। বাংলাদেশের সাম্প্রতিক প্রযুক্তি বিক্রয় চাকরিতেও লিখিত ও কথ্য ইংরেজির চাহিদা দেখা যায়।

বিক্রয় তথ্য দেখে নিজের দুর্বল জায়গা ধরতে হবে

বিক্রয় তথ্য দেখার জন্য তথ্যবিশ্লেষক হওয়া প্রয়োজন নেই। কিন্তু নিজের কাজ কোথায় আটকে আছে, সেটি বোঝার মতো সংখ্যাবোধ থাকা দরকার। ধরা যাক, অনেক মানুষের সঙ্গে যোগাযোগ করা হচ্ছে, কিন্তু উত্তর খুব কম। সে ক্ষেত্রে সমস্যা চুক্তি সম্পন্ন করার পর্যায়ে নয়; প্রথম বার্তা বা সঠিক সম্ভাব্য গ্রাহক বাছাইয়ে হতে পারে।

আবার বৈঠক হচ্ছে, কিন্তু খুব কম সম্ভাব্য বিক্রয় পরের ধাপে যাচ্ছে। তখন প্রয়োজন বোঝার আলোচনা বা যোগ্যতা যাচাই নতুন করে দেখা দরকার হতে পারে।

কাজের ধরন অনুযায়ী কতজন সম্ভাব্য গ্রাহকের সঙ্গে যোগাযোগ হয়েছে, কতজন উত্তর দিয়েছেন, কতটি বৈঠক হয়েছে, কতটি সম্ভাব্য ক্রেতা যোগ্য বিবেচিত হয়েছেন, কোন পর্যায়ে চুক্তি আটকে আছে এবং কতটি সুযোগ হারিয়েছে—এসব তথ্য কাজে আসে। এগুলো শুধু ব্যবস্থাপকের প্রতিবেদন নয়। নিজের কাজের ধরন বোঝার উপায়ও।

সাধারণ বিক্রয় পেশা থেকে এলে কী নতুন করে শিখতে হবে?

খুচরা বিক্রয়, আবাসন, আর্থিক সেবা, বিজ্ঞাপন বা অন্য ব্যবসায়িক ও ভোক্তাভিত্তিক বিক্রয়ের অভিজ্ঞতা থাকলে আগের সব দক্ষতা ফেলে দিতে হবে না। গ্রাহকের সঙ্গে যোগাযোগ, দরকষাকষি, আপত্তি সামলানো, সম্পর্ক গড়া, পরবর্তী যোগাযোগ, উপস্থাপনা এবং লক্ষ্যভিত্তিক কাজের অভ্যাস SaaS সেলসেও কাজে লাগতে পারে।

নতুন শেখার জায়গা সাধারণত অন্যখানে—সফটওয়্যার পণ্য বোঝা, SaaS ব্যবসার ধরন, সিআরএমের কাজের ধারা, প্রযুক্তিসংশ্লিষ্ট প্রয়োজন বোঝার আলোচনা এবং পণ্য প্রদর্শন।

প্রযুক্তিসংশ্লিষ্ট বিষয়ে ডিগ্রি থাকলে নির্দিষ্ট পণ্য বুঝতে সুবিধা হতে পারে। কিন্তু প্রোগ্রামিং জানা নতুনদের SaaS বা প্রযুক্তি বিক্রয় পদের সর্বজনীন শর্ত নয়। বরং যোগাযোগ, সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা, বিক্রয় সফটওয়্যার ব্যবহারে স্বাচ্ছন্দ্য এবং প্রযুক্তি নিয়ে শেখার আগ্রহ বেশি সরাসরি কাজে লাগে।

খুব কারিগরি পণ্য হলে অবশ্য বাড়তি প্রযুক্তিগত জ্ঞান চাইতে পারে। তাই শুধু পদের নাম দেখে নয়, চাকরির বিবরণ দেখে প্রস্তুতি নেওয়া ভালো।

ফ্রেশ গ্র্যাজুয়েট হলে কোথা থেকে শুরু করা বাস্তবসম্মত?

শুরুতে অনেক কোর্স শেষ করা বা একসঙ্গে কয়েকটি সিআরএম শেখার প্রয়োজন নেই। একটি SaaS পণ্য বেছে নিন। সেটি কার জন্য, কোন সমস্যা সমাধান করে এবং কোন গ্রাহকের জন্য উপযুক্ত নয়—নিজের ভাষায় বোঝাতে পারেন কি না দেখুন। এরপর কয়েকটি সম্ভাব্য প্রতিষ্ঠান বাছুন। সেখানে কে পণ্যটির সম্ভাব্য ক্রেতা হতে পারেন এবং কেন হতে পারেন, সেটি খুঁজুন।

তারপর একটি ছোট পরিচিতিমূলক ই-মেইল লিখুন।

একজন পরিচিতকে সম্ভাব্য গ্রাহক ধরে প্রয়োজন বোঝার কথোপকথন অনুশীলন করতে পারেন। পুরো পণ্য ঘুরিয়ে না দেখিয়ে একটি নির্দিষ্ট সমস্যার সমাধান দেখানোর চেষ্টা করুন। পাশাপাশি একটি সিআরএমের প্রাথমিক কাজের ধারা দেখে যোগাযোগের তথ্য, সম্ভাব্য চুক্তি, কাজ ও বিক্রয়ের পর্যায় কীভাবে একে অন্যের সঙ্গে যুক্ত, সেটি বুঝুন।

এই অনুশীলনের শেষে কোথায় অস্বস্তি হচ্ছে তা সাধারণত পরিষ্কার হয়ে যায়। কারও গবেষণা দুর্বল থাকবে, কারও কথা শুরু করতে সমস্যা হবে, আবার কেউ পণ্য জানলেও প্রয়োজন বোঝার আলোচনায় ভালো প্রশ্ন করতে পারবেন না। সেখান থেকেই পরবর্তী শেখার বিষয় বেছে নেওয়া বেশি যুক্তিসংগত।

SaaS সেলস ক্যারিয়ার শুরু করতে প্রথমে কোন দক্ষতাকে গুরুত্ব দেবেন?

শুরুতে সবচেয়ে বেশি সফটওয়্যার বা বিক্রয় সরঞ্জাম জানার চেষ্টা না করে পুরো বিক্রয় কথোপকথনটি বোঝার চেষ্টা করুন। আপনি কি সঠিক সম্ভাব্য গ্রাহক খুঁজতে পারেন? তার সমস্যা বুঝতে পারেন? পণ্যের প্রাসঙ্গিক অংশ দেখাতে পারেন? এরপর পরবর্তী যোগাযোগ এবং সিআরএম ঠিকভাবে চালিয়ে যেতে পারেন?

এই জায়গাগুলোতে ভিত্তি তৈরি হলে নির্দিষ্ট প্রতিষ্ঠানের বিক্রয়পদ্ধতি বা নতুন সফটওয়্যার পরে শেখা তুলনামূলক সহজ হয়।

এসডিআর বা বিডিআর প্রযুক্তি বিক্রয়ে ঢোকার পরিচিত পথগুলোর একটি। কিছু প্রতিষ্ঠানে সেখান থেকে অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ হওয়ার কাঠামোবদ্ধ ক্যারিয়ার পথও আছে। তবে এটিকে একমাত্র পথ ধরে নেওয়ার প্রয়োজন নেই। প্রতিষ্ঠানের কাঠামো, পূর্ব অভিজ্ঞতা এবং পণ্যের ধরন অনুযায়ী প্রবেশের জায়গা ভিন্ন হতে পারে।

তাই SaaS সেলস ক্যারিয়ার নিয়ে প্রস্তুতি শুরু করার সময় পদের নামের চেয়ে নিজের দক্ষতার ঘাটতি আগে দেখুন। সফটওয়্যারের বৈশিষ্ট্য জানা প্রয়োজন, কিন্তু শেষ পর্যন্ত কাজটি হলো সঠিক মানুষের সঠিক সমস্যা বুঝে এমন একটি সমাধান নিয়ে কথা বলা, যা তার বাস্তব প্রয়োজনের সঙ্গে মেলে।

প্রায়শই জিজ্ঞাসিত প্রশ্ন

SaaS সেলসে চাকরি পেতে কি প্রযুক্তি বিষয়ে ডিগ্রি থাকতে হবে?

সাধারণত প্রযুক্তি বিষয়ে ডিগ্রি বাধ্যতামূলক নয়। যোগাযোগ দক্ষতা, সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা, সিআরএম ব্যবহার, পণ্য বোঝা এবং গ্রাহকের প্রয়োজন শনাক্ত করার সক্ষমতা বেশি গুরুত্বপূর্ণ হতে পারে। তবে খুব কারিগরি সফটওয়্যার বা নির্দিষ্ট শিল্পের পণ্য বিক্রির ক্ষেত্রে সংশ্লিষ্ট প্রযুক্তিগত জ্ঞান বাড়তি সুবিধা দিতে পারে।

SaaS সেলসে কাজ করতে কি প্রোগ্রামিং জানতে হয়?

বেশির ভাগ নতুনদের বিক্রয় পদের জন্য প্রোগ্রামিং জানা সাধারণ শর্ত নয়। তবে সফটওয়্যার কীভাবে কাজ করে, প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলো কী এবং গ্রাহকের সমস্যার সঙ্গে সেগুলোর সম্পর্ক কোথায়—এসব বোঝার মতো প্রযুক্তিগত স্বাচ্ছন্দ্য দরকার। খুব জটিল পণ্যের ক্ষেত্রে অতিরিক্ত কারিগরি জ্ঞান প্রয়োজন হতে পারে।

নতুনদের জন্য এসডিআর ও বিডিআরের মধ্যে কোন পদটি বেশি উপযোগী?

দুই পদই প্রযুক্তি বিক্রয়ে প্রবেশের পরিচিত পথ। প্রতিষ্ঠানের ওপর নির্ভর করে দায়িত্বে পার্থক্য থাকে। সাধারণত সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা, প্রথম যোগাযোগ, যোগ্যতা যাচাই এবং বৈঠকের ব্যবস্থা—এসব কাজে এসডিআর বা বিডিআর বেশি যুক্ত থাকেন। তাই পদের নামের চেয়ে চাকরির বিবরণ দেখে দায়িত্ব বোঝা বেশি গুরুত্বপূর্ণ।

সাধারণ বিক্রয়ের অভিজ্ঞতা থাকলে SaaS সেলসে যাওয়া কি সহজ হয়?

আগের বিক্রয় অভিজ্ঞতা কাজে লাগতে পারে, বিশেষ করে গ্রাহকের সঙ্গে যোগাযোগ, দরকষাকষি, আপত্তি সামলানো এবং পরবর্তী যোগাযোগের ক্ষেত্রে। তবে সফটওয়্যার পণ্য বোঝা, সিআরএম ব্যবহার, প্রয়োজনভিত্তিক আলোচনা এবং পণ্য প্রদর্শনের মতো কিছু দক্ষতা নতুন করে শিখতে হতে পারে।

SaaS সেলস ক্যারিয়ার শুরু করতে প্রথমে কোন দক্ষতাটি শেখা উচিত?

একটি মাত্র দক্ষতার বদলে ছোট একটি ভিত্তি তৈরি করা ভালো। একটি সফটওয়্যার পণ্য বুঝুন, সম্ভাব্য গ্রাহক চিহ্নিত করার অনুশীলন করুন, একটি সিআরএমের মৌলিক কাজ শিখুন এবং প্রয়োজন বোঝার কথোপকথন অনুশীলন করুন। এরপর কোন জায়গায় নিজের ঘাটতি বেশি, সেটি দেখে শেখার অগ্রাধিকার ঠিক করা সহজ হবে।